頂樓銷售對多數(shù)項目而言多多少少都有些困難，在和置業(yè)顧問討論之后總結(jié)出頂樓銷售的一些方法和技巧。

客戶為什么會買我們我們的頂樓？

主要原因有：

低總價，低首付，置業(yè)門檻較低。

比較年輕，能夠克服體力的抗性

有準備二次置業(yè)或多次置業(yè)的心理準備。

臨近現(xiàn)房的時候，小區(qū)形象出來了，又沒有合適的替代房源。

思想相對比較先進，愿意接受新鮮事物，愿意嘗試頂層復(fù)式這樣相對新鮮的戶型。

但這樣的客戶

客戶群共同的特點是年輕、資金積蓄較少。他們購買頂樓的原動力是省錢。

我們用什么方法來讓客戶買我們的頂樓？

客戶購買頂樓最大的動力是為了省錢，所以我們在定價的時候一定要控制好頂樓的總價。

客戶不愿意買頂樓的最大抗性是：怕漏、怕曬。那么，我們就要嚴把頂樓質(zhì)量關(guān)，盡量引進新的隔熱和防漏材料，并用盡心思來降低客戶的購買風險。

——必要的時候，可以使用“購買頂樓，無理由退房”。

一期我們的產(chǎn)品設(shè)計的總體思路應(yīng)該是求穩(wěn)，最大程度的降低成本，故建議一期的方案采用普通的純六層平層，而后根據(jù)客戶的需求和市場的變化來作以調(diào)整；另外方案2也具有替代性，而且是我們對二期以后銷售的一個買點的加入，使頂樓的銷售更具有延續(xù)性；其實，方案3對客戶來說也是性價比比較高的一個方案，在市場承受能力較大，且鋪裝上人屋面的成本不超過100元/平米的情況下，可以試行。

打破頂樓銷售瓶頸

1.態(tài)度決定一切：

作為一個置業(yè)顧問是將不同的產(chǎn)品推薦給不同的消費人群，我們首要做到的是對我們的產(chǎn)品了解透徹，對產(chǎn)品有絕對的信心，或許產(chǎn)品會有一些地方不能令你百分百滿意，但是要清楚的知道，每一個產(chǎn)品都有適合它的消費人群，我們要做的就是將最適合的產(chǎn)品推薦給最適合的客戶。

2.知己知彼百戰(zhàn)不殆：

首先充分了解我們的產(chǎn)品在我們所銷售區(qū)域占領(lǐng)的市場份額有多少，競爭對手的產(chǎn)品和我們有什么差異化，將我們產(chǎn)品的優(yōu)劣勢分析出來；

然后，總結(jié)頂樓的種種優(yōu)勢例如：頂層空氣好，蚊蟲少，通風采光好，安靜；不同的閣樓幫助客戶分析不同的裝修技巧等等；

最后針對我們自己的產(chǎn)品特性挖掘?qū)儆谖覀兊臐撛诳蛻�，引�?dǎo)我們的潛在客戶群。

3.分析問題解決問題：

頂樓問題無非有幾種：一、漏雨問題；二、裂縫問題；三、平層曬的問題；四、樓高問題。

漏雨問題與裂縫問題屬于工程質(zhì)量，如果頂樓有漏雨和裂縫的問提就要與工程部門溝通及時解決其中的問題；

平層曬的問題如今已經(jīng)不突出了，可以通過頂層7層工藝，告知客戶頂層漏和曬的問題已經(jīng)降低到最低；

樓高問題是個不可避免的，這需要我們通過一些銷售技巧和方法來引導(dǎo)客戶。

4.客源分析分類：

對產(chǎn)品定位好了，就要尋找客源，針對不同客源推薦不同的產(chǎn)品；頂層房源一般有兩種，平層和躍層。平層價格低，躍層送閣樓面積大價格高。所以對于平層房源一般建議尋找年輕夫婦，因為他們相對而言經(jīng)濟實力不強；而躍層的房源可推薦中年夫婦，家庭人口多，想購買四室的房源，推薦躍層，總價低面積大。當然這是依照經(jīng)驗，具體客戶還需具體分析。

5.摸索銷售技巧

由于頂層位置較高，如果一口氣上到頂層會很累，在上到3、4層的時候可以停一停，講講樓梯寬度，墻面粉刷工藝，樓梯窗的工藝等；

給客戶推薦五樓時可以先帶客戶看四樓，再引導(dǎo)客戶上五樓。相同的戶型，只是高出一層，并且贈送閣樓露臺，通過對比體現(xiàn)五樓的實用性和性價比；

有幾個關(guān)系很好的頂層老業(yè)主，可以帶領(lǐng)客戶到老業(yè)主家里參觀裝修的技巧，讓客戶對產(chǎn)品各部分功能作用有清晰的認知；

針對不同的客戶家庭結(jié)構(gòu)及興趣愛好，建議不同的裝修技巧風格；

住一層、租一層；生活豪宅，大家庭要擁有大空間；頂樓高高在上，一覽眾山��；針對不同的房源結(jié)構(gòu)總結(jié)不同的銷講說辭。

到底如何銷售？來點實際的吧，先簡單的劃分一下可以有如下幾種消費類別：

1、SOHO一族的“星光工作室”

對于在家辦公的人來說，將閣樓作為自己的辦公區(qū)域是最恰當不過的了，因為這樣可以使工作和生活分離開來，以免相互干擾。但派這樣用場的閣樓最好面積夠大，至少能放下工作時所需的一切設(shè)備和資料，由于在家辦公的人的職業(yè)特征通常是設(shè)計類和管理類，所以絕不能因為需要樓上樓下跑而打斷自己的靈感和思路。另外，這里的空間最好能比較通透，采光和通風對于辦公環(huán)境來說是非常重要的，因為在工作勞累的時候，可以站起來看看窗外的風景，舒展一下筋骨，放松一下心情，以提高下一時段的工作效率，而黑暗狹小的空間容易造成疲勞感。

2、白領(lǐng)一族的休閑視聽室

盡管樓下的空間肯定會有個起居室，是家里來客人時閑聊的好場所，對精神生活要求較高的白領(lǐng)一族來說，可能需要一個更私密一點的空間來和自己最親密的朋友相處。這時將面積并不大的閣樓設(shè)計成會客區(qū)間肯定不錯，當然它只對很特別的朋友開放。這樣的會客區(qū)并不需要很大的空間，只要能容納兩把舒適的椅子或沙發(fā)、一個小小的書架即可，因為彼此間的距離并不需要那么大。對這樣的閣樓同樣也要求有足夠大的窗戶，能保證良好的采光和通風，并且在裝修時最好在地面鋪上地板或地毯，因為它能讓主人和朋友更隨意。

3、“飄一族”的客房

對那些生活在異地大都市的漂一族來說，買了房子以后可能會經(jīng)常有家鄉(xiāng)的親戚、朋友來拜訪，在這樣的情況下不妨將閣樓設(shè)計成一間客房，因為無論這里的空間怎樣，總比將朋友或親人安排在賓館里給人的感覺要好得多。由于是從遠方來，所以在安排一張舒服的床之余，可以充分利用斜屋頂下的空間安置一個特殊設(shè)計的衣櫥，這對客人來說是非常有用的。另外如果空間還允許，可倚墻放置一張小書桌椅，因為客人很可能有看書或?qū)懭沼浀牧晳T。

此外在經(jīng)濟比較發(fā)達的大都市，獨立式閣樓也是投資置業(yè)者比較熱衷的一個載體，“麻雀雖小，五臟具全”的設(shè)計，使閣樓用來做出租房備受漂一族的喜愛。

4、小資一族的浴室

躺在斜屋頂窗下的浴缸里，抬頭數(shù)著天上的星星，會是多么奢侈的享受！如果你是很小資的消費者，不妨在斜屋窗下，沿著立式墻面安裝一個大浴缸，浴缸旁還可以設(shè)計一個擱板，用來擺放衣物和洗浴品，想浪漫一把的時候可以點上幾支蠟燭，在飄搖的燭影中把一天的辛苦全洗去。需要注意的是一些閣樓并沒有上下水，所以關(guān)于管線的改造你要明確的體現(xiàn)在合同附件中并和相關(guān)部門協(xié)商好，否則后患無窮。

5、充滿幻想的兒童房

愛胡思亂想的孩子都有種閣樓情結(jié)，總是想象著在閣樓里會有怎樣的歷險經(jīng)歷，又或許會有什么神奇的發(fā)現(xiàn)。兒童房要求最好選擇通風比較好、陽光充足、周圍環(huán)境安靜的房間，而閣樓正好滿足了兒童房的這一需求。為孩子們在斜屋頂下創(chuàng)造一個兒童樂園確實是一個明智的選擇。不規(guī)則的室內(nèi)更符合兒童活潑的天性，而斜窗亦能帶來明媚的陽光和新鮮的空氣，有利于孩子的健康成長。

6、都市精英的“海市蜃樓”

非常傳神的一句話就是：“買躍層，登露臺，為她摘下滿天星�！崩�用你的無限遐想，打造深度躍層空間，匹配浪漫愛情生活。清朝的李漁也說過說：“房屋貴精不貴麗，貴新奇大雅，不貴織巧爛漫”。在斜屋頂窗下，我們與天空對話，以一種全新的方式感受著四季的變遷，而嵌在斜屋頂上的那一小片天空所賦予我的已不僅僅是四季的陽光，更重要的是它所體現(xiàn)的那種簡潔清爽，自然淳樸的異域風情，一種更加接近自然的生活方式。

給客戶分好類了，那就開始準備銷售吧！

在這里我不想列舉太多的銷售技巧，因為技巧只是營銷樓盤的中策，上策是提升樓盤知識含金量，打造文化地產(chǎn)，把適當?shù)漠a(chǎn)品賣給需要的人。營銷戰(zhàn)術(shù)簡單的來說有如下幾種：

1、閣樓工程設(shè)計創(chuàng)新

創(chuàng)新之于住宅產(chǎn)業(yè)，意味著人居理念和住宅商品進步的無限空間；創(chuàng)新之于住宅產(chǎn)業(yè)，表現(xiàn)著競爭力的重要內(nèi)核；創(chuàng)新之于住宅產(chǎn)業(yè)，奔涌著這個行業(yè)持續(xù)發(fā)展的不竭動力。開發(fā)商可以在空間設(shè)計和細節(jié)設(shè)計中做的更加人性化，打造全新的躍層合復(fù)式結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品質(zhì)量。據(jù)有關(guān)專家介紹，近期市場上出現(xiàn)了一種新型的預(yù)制模塊式屋頂(隔熱)草坪磚，不論何種樣式的樓面都能實用，而且工序少、施工簡便、造價低、效果好，經(jīng)濟效益和社會效益都極為明顯，且造價可控制在25元/M2，工程實際結(jié)算價在80-90元/M2之間，空調(diào)電費的支出可大幅下降。冬、春、秋可在屋頂花頂草坪中休息娛樂，這種浪漫的都市生活對所有的購房者來說都是極大的誘惑。

2、居住概念和居住理念創(chuàng)新

“地產(chǎn)＋文化”實現(xiàn)在營銷的利器，我們倡導(dǎo)“用產(chǎn)品吸引人，用文化感動人”的方式把閣樓介紹給消費者。閣樓單位“肯定有市場，但它必須有適當?shù)陌�裝。渲染了居住頂層尊貴的色彩是前幾年慣用的銷售戰(zhàn)術(shù)，在香港居住閣樓它就是身份的象征之一，如像烏節(jié)路一帶最豪華的“樓王之王”叫價可達1000萬元。

3、閣樓文化展示會”

開發(fā)商通過高質(zhì)量的樣板間，引導(dǎo)消費者在欣賞風格各異的閣樓文化的同時，還能夠聽倒物業(yè)管理服務(wù)公司和裝飾裝潢專家們的最新的居家理念的介紹，經(jīng)過雙方的溝通交流，會收到了良好的促銷效果。

4、直接價格促銷

價格雖然赤裸裸，但是它也最有殺傷力�，F(xiàn)在樓盤頂層標準單位的售價基本都比其他樓層低，在同一個小區(qū)中，大家享受著同樣的綠化、戶型、物業(yè)管理、配套設(shè)施，買頂層，每平方米單價卻要比其他樓層少5%至10%。優(yōu)惠的價格吸引了那些初次置業(yè)，對總價還是比較敏感的年輕買家，他們成了購買頂層單位的主要客戶群，而且市場上梯級消費正逐漸成熟，不久他們可能會二次置業(yè)，去消費更加舒適的低層樓房。

5、隱形價格促銷

如贈送裝修方案、贈送家電、贈送室內(nèi)裝潢等，變相的降低閣樓的單價和總價，在利用“明升暗降”的價格原則隱性的迎合消費者“追漲殺跌”的消費理念。這種情況一般出現(xiàn)在高價格的樓盤，因為當初的高估了自己的樓盤綜合競爭力或者消費者的消費能力而造成錯誤的價格體系的制定，這種方式只能用來救市，卻不是企業(yè)用來盈利的法寶。

6、贈送露臺。

對于“免費”贈送的閣樓、露/天臺，我們它應(yīng)當清楚的認識到這是房價系數(shù)上浮的副產(chǎn)品，因為房子有樓層差價，頂層原本就應(yīng)比中間樓層價格上低一些，現(xiàn)在抬高頂層價格實際是變相將閣樓價格加入，如果頂層

沒有閣樓，樓層系數(shù)一般下浮20％左右，現(xiàn)在頂層帶閣樓，樓層系數(shù)上浮4％至10％，這樣一增一減，對照之下閣樓怎么是免費贈送，這不過因為很多消費者在買房時都抱有浪漫的想法，認為有了露臺就可以在晚上坐在上面賞月、聊天，或做一個私家園林，增加活動面積，又能享受田園風光，是很多都市人夢寐以求的美好愿望，正是這種心理讓很多買家對贈送露臺的頂層住宅情有獨鐘。針對這種情況而做的一種的促銷手段而已。