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買方時代來臨,房企如何尋找新的突破口?
 

今年的“雙十一”期間,多了些全新的面孔——房企。

 
看似是一場好不熱鬧的活動,各大房企、平臺、第三方統統都參與到這場盛宴中,使出渾身解數,謀求深度滲透這個17萬億規模的傳統市場。
 
從公開的戰績來看,數據是好看的,但是能為各個項目促成多少真實銷量?如人飲水,冷暖自知。
 
而且這里面還揭露了一個很殘酷的真相。
 
房子的確沒那么好賣了。
 
受疫情和“房住不炒”的調控基調影響,今年樓市前九個月商品房交易量同比九連降。
 
▲數據來源:國家統計局
 
同時住建部在8月出臺的“三道紅線”,又進一步要求地產業去杠桿、去負債。
 
多重壓力下,主流房企幾乎紛紛放下觀望姿態,積極擁抱互聯網渠道謀求去庫存。
 
當然還有更深層次的原因。
 
之前黃奇帆就有提到過,未來十年,房地產會逐漸淡出,一是城市化進程放緩,我們還差10%就到瓶頸了;二是舊城改造總量將減少;三是住房質量已大幅提高;四是住房市場已基本均衡。
 
從這幾個方面看,未來中國房地產每年十六七億平方米的新房竣工銷售時代已經結束,會出現逐年萎縮。十幾年后,每年新房竣工銷售量將下降到10億平方平以下。
 
因此未來十幾年中國房地產不再會“全面開花”,而是會集聚在省會城市及同等級區域性中心城市、都市圈中的中小城市、城市群中的大中型城市這三大熱點地帶。
 
那么剩下的城市呢,情況堪憂。
 

從房企的銷售數據就能窺探一二,中指研究院數據顯示,經歷了2020年一季度的冰點,再加上“三道紅線”的壓力,前三季度有近3成房企目標完成率不足65%。

2

在這個背景下,房企必然要轉型,開始改變。

 
首先在后端的產品端,以前野蠻放量,房企追逐高周轉,將來則朝著品質出發,越來越多房企會打磨好產品,不斷做產品的創新,做出差異化。
 
比如老齡化來臨,會有專門針對老人的康樂養老項目;對也有針對小孩教育的,比如有專門的教育配套的小區;包括近年來流行的文旅產品,就是主打旅游休閑度假……
 
但是前端的營銷呢?營銷太難了!
 
網上有地產人和我吐槽:摳摳索索大半年,渠道費一出,一夜回到解放前 。
 
一些商業或者是遠郊項目,渠道費動輒5-8%,甚至10%。有些項目,渠道費占比高達80%。直接導致了項目營銷費,全線超支。
 
最終的結果是房企辛辛苦苦大半年,錢都給渠道賺走了,現在貝殼的市值超萬科就是很好的說明。
 
房企苦渠道久已。
 
這個才是今天我們想要探討的主要問題。
 
渠道分銷一時半會是不能立馬斷舍離了,但房企仍要積極尋找另一條更好的賽道。
 
那這次的雙十一天貓好房計劃是一個好的賽道嗎?
 
華商韜略采訪了參與本次活動的房企銷售人員,他表示,“雖然最終線上的數字很好看,可是我們都明白這里頭多多少少有水分。”
 
不可否認,阿里京東等頭部電商平臺擁有著巨大的流量,舉辦直播等活動也打開房企的知名度。
 
但是房子不同于一般的商品,不可能在短短一兩場直播就能完成線上看房、選房、購房等全過程。
 

所以,對于開發商來說,與其臨急抱佛腳,不如自己建立起自己的銷售渠道,形成自己的私域流量池。

3

和大家分享幾個案例。
 
今年做直播的企業有很多,但是成效卓著,真正把公域流量轉為私域的,華發是其中的佼佼者。
 
在“2020華發雙11狂歡季”中,華發總銷售額近100億,其中商品總訪客量78.5萬,商品總瀏覽量180.4萬,直播總場次98次,總計觀看人數549.4萬,互動人次1394萬。
 
差不多每10人觀看就會有2人點擊商品,這個點擊率非常高。
 
華發是怎么做到的呢?
 
借助科技的工具,在這場直播中,華發股份攜手原圈科技,把公域流量成功轉為私域流量,實現品銷一體的轉化,快速交易。
 
我們都知道公域流量大,但大多都是無效的流量,且成本浪費巨大,轉化效果更是弱。
 
所以原圈科技直接從私域流量入手,通過自有品牌小程序搭建直播間,直接推送給華發的關注者,也可以在朋友圈廣告端口推送出去。
 
 
接下來是見證奇跡的時刻。
 
在直播預熱階段,華發通過原圈營銷云的裂變能力進行傳播,比如分享朋友圈即可獲取紅包/小禮品等多種鼓勵方式,引導客戶觀看留電、互動、買購房券、抽獎、甚至直接進入認籌認購鏈接。
 

看起來很平常,但因為有AI的介入賦能,一切都變得智能起來,AI能夠判斷他們是不是目標用戶。
 
吸引過來后,用戶可以通過評論/點贊的方式參與抽獎、抽紅包,且紅包獎金直接發放到微信零錢賬戶,這種方式可以大大的激勵用戶分享,使得流量再次發生裂變。
 
AI還能針對不同的用戶調整獲獎幾率,更大程度留下目標用戶,提高轉化率。
 
更厲害的是,所有直播的數據都會集成在營銷云管理后臺中,可實時監控,可查看,可導出。
 
同樣的一場直播,如果僅僅走常規的互聯網直播路線,絕對達不到這樣的效果。
 

這樣的黑科技是地產圈從未出現過的,所以當其的營銷數據出來后,整個地產圈為之一振,大家似乎找到了房地產營銷的新賽道。

 

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