近期，銀行按揭額度趨緊已是不爭的事實(shí)。最近大家如果賣二手房，如果選擇按揭的，能夠很明顯的感受就是，銀行的按揭很久很久都放不下來，大部分都需要3-6個(gè)月。雪上加霜的是，7-8月正處房地產(chǎn)銷售淡季，疊加政府多輪調(diào)控后，市場行情淡得不行，賣房子顯得異常困難，很多樓盤可能一個(gè)月就賣10來套甚至幾套房子。房子不好賣，加上按揭額度收緊，集中爆發(fā)出來導(dǎo)致房企們的現(xiàn)金流異常緊張。緩解現(xiàn)金流的方法無非就那幾個(gè)，一是降價(jià)促銷（比如恒大率先發(fā)起降價(jià)潮），二是控制支出（諸多房企內(nèi)部已開始嚴(yán)控工程支出），三是加大回款力度。
前兩種我們不細(xì)表，今天我們重點(diǎn)聊聊回款，共同探討下如何才能在銀行有限的額度下?lián)屨嫉礁噘Y源。關(guān)于按揭回款，我們總結(jié)了下，當(dāng)前房企面臨的障礙主要有4個(gè)：客戶認(rèn)購后不簽約，是導(dǎo)致項(xiàng)目無法回款的第一障礙。然而通過一些措施和方法的執(zhí)行落地，是可以提高認(rèn)購轉(zhuǎn)簽約的效率的！2、銀行/公積金按揭放款周期受資料齊備和銀行關(guān)系影響，周期長針對(duì)以上障礙，我們總結(jié)有以下6大措施和方法可供借鑒：1、嚴(yán)格執(zhí)行準(zhǔn)時(shí)簽約折扣及傭金管理措施，促進(jìn)回款一般而言，房企都會(huì)設(shè)置簽約折扣優(yōu)惠，并且大多數(shù)房企都存在準(zhǔn)時(shí)簽約折扣；但從執(zhí)行效果來看，卻是非常不理想，為什么呢？原來，營銷部門主要負(fù)責(zé)完成銷售任務(wù)，而回款主要是財(cái)務(wù)部門在負(fù)責(zé)，二者的目標(biāo)并不統(tǒng)一。營銷為了完成銷售業(yè)績，很多準(zhǔn)時(shí)簽約折扣優(yōu)惠成為默認(rèn)折扣，從而導(dǎo)致一是客戶沒有銷售特殊優(yōu)惠的感知，二是準(zhǔn)時(shí)簽約與否沒有進(jìn)行嚴(yán)控。因此，房企需要有技巧地設(shè)置折扣方案，將準(zhǔn)時(shí)簽約折扣進(jìn)行嚴(yán)格管控，真正實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)簽約才享有該折扣優(yōu)惠。另外，對(duì)于置業(yè)顧問的傭金管理方案也可以進(jìn)一步優(yōu)化，例如M房企就要求只有7天內(nèi)準(zhǔn)時(shí)簽約才能獲得100%銷售傭金，每延期1個(gè)月傭金就遞減20%，通過這種傭金打折的方式可以大幅提升置業(yè)顧問推動(dòng)按時(shí)簽約的積極性。2、定期評(píng)估銀企關(guān)系，縮短按揭放款周期（1）集團(tuán)總部與各銀行合作是“總對(duì)總”，與部分銀行會(huì)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議；頭部房企，大部分也是各商業(yè)銀行的總行級(jí)別戰(zhàn)略客戶或白名單客戶。如果“總對(duì)總”建立了良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系，均在對(duì)方的“最惠國”名單內(nèi)，那一線層面要做的就是執(zhí)行落地了。
所以，毫無疑問，優(yōu)先選擇和集團(tuán)戰(zhàn)略合作銀行，其他銀行放在次要位置進(jìn)行合作。（2）積極與銀行建立良好的合作關(guān)系，財(cái)務(wù)總定期要與當(dāng)?shù)馗縻y行行長“聯(lián)絡(luò)感情”；（3）定期評(píng)估按揭銀行的放款效率，及時(shí)淘汰放款效率慢合作銀行。
例M房企會(huì)根據(jù)不同銀行放款效率給予貸款合作的傾向，同時(shí)與省行、市行達(dá)成快速貸的合作協(xié)議（同貸書后直接放款），能夠在同貸后7天內(nèi)放款，從而提高回款效率。3、制定回款考核方案，調(diào)動(dòng)員工積極性為保障項(xiàng)目按揭款項(xiàng)的回款，在財(cái)務(wù)和營銷方面設(shè)置專人專崗，以營銷與財(cái)務(wù)為整體制定相應(yīng)的回款獎(jiǎng)懲機(jī)制，按揭回款周期長短直接影響績效考核或項(xiàng)目獎(jiǎng)金，周期短的就獎(jiǎng)勵(lì)，反之周期長的就要懲罰。催一筆回款有獎(jiǎng)勵(lì)和沒有獎(jiǎng)勵(lì)，員工的動(dòng)力是不一樣的，有懲罰和沒有懲罰也是不一樣的，但是懲罰要適度，懲罰大了會(huì)影響員工工作積極性甚至拍屁股走人。4、“三個(gè)到現(xiàn)場”，一站式服務(wù)項(xiàng)目開盤當(dāng)天，房企最好組織三個(gè)部門到現(xiàn)場：（1）公證處現(xiàn)場辦公。不用業(yè)主跑銀行、房管局。（2）房管局現(xiàn)場辦公。辦理預(yù)抵押、出回執(zhí)。（3）銀行現(xiàn)場辦公。征信、按揭資料一起審。刷卡、開票、簽約、簽按揭回款、辦理抵押公證同步進(jìn)行，確保回款最快效率。5、按揭回款標(biāo)準(zhǔn)化周期管理對(duì)按揭回款進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化周期管理，每個(gè)環(huán)節(jié)的工作日要分解清晰，每筆業(yè)務(wù)都要按每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤，直至最終放款到賬。應(yīng)用每個(gè)階段的標(biāo)準(zhǔn)化周期管理，去考核相關(guān)責(zé)任人員并做出相應(yīng)獎(jiǎng)懲，保證按揭回款。（1）在認(rèn)購階段，置業(yè)顧問需要針對(duì)客戶的支付能力進(jìn)行驗(yàn)證，避免形成壞賬，降低簽約風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，對(duì)需要辦理按揭貸款的客戶提供相應(yīng)指導(dǎo)，提醒客戶提前準(zhǔn)備相關(guān)資料。（2）可針對(duì)簽約時(shí)間設(shè)置專門的折扣，盡快鎖定客源，縮短簽約時(shí)間。（3）客戶交定金后，根據(jù)客戶類別制定標(biāo)準(zhǔn)化催款流程。對(duì)于無法及時(shí)交清首付款的客戶，通過短信方式提醒客戶付款；對(duì)于需要分期付款的客戶，通過電話通知、寄發(fā)信函等方式，提前通知客戶付款。（4）對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡管理。對(duì)于逾期欠款時(shí)間較長的客戶，按標(biāo)準(zhǔn)化追款節(jié)點(diǎn)進(jìn)行催收。例如，欠款1個(gè)月寄發(fā)欠款通知書，欠款3個(gè)月寄發(fā)律師函，欠款達(dá)6個(gè)月則要求退樓或訴訟解除合同。（5）按揭資料提交完畢后，及時(shí)跟進(jìn)銀行按揭業(yè)務(wù)辦理過程，了解銀行未放款的原因，若是客戶提供的資料不完整，聯(lián)系客戶盡快處理。設(shè)置自付、按揭折扣，通過折扣的差異引導(dǎo)客戶選擇對(duì)公司回款有利的付款方式，比如：現(xiàn)金流就是企業(yè)的血液，沒有現(xiàn)金流一切都等于零，希望在當(dāng)前趨冷的行情下，各位房企大大們能細(xì)化回款策略，在銀行有限的額度下?lián)屨嫉綄儆谧约旱哪且环荩?/span>
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