深悅導讀

知己知彼，百戰不殆！不僅適應于戰場，也適用于商場。銷售中只有掌握足夠的情報，才能勝券在握。如何獲得情報？唯有調查！

磨刀不誤砍柴工——做好銷售調查

做銷售，做市場，就好比打一場沒有硝煙的仗。打仗之前，要了解對手的武器、實力和策略，然后有針對性地制定應戰策略。

而要了解敵我雙方的武器和實力，系統、精準地為我方制定有效的市場營銷決策，銷售調查可以說是最基礎、最直接和最有效的方法。

銷售調查的內容

按時間順序來分，銷售調查可以分為售前、售中和售后三個階段。

✤1．售前調查

售前調查可謂是重中之重，這直接關系到新品上市情況，更關系著企業開發此條產品線的生存周期及盈利空間。

售前調查需要解決的關鍵問題，就是如何保證產品上市后占據并站穩市場，而且還有相當的盈利空間。

售前調查需主要圍繞現有目標市場、同類產品種類、產品生命周期、產品飽和度、產品目標市場定位、產品接受度、產品服務、產品性能、盈利模式和市場容量做調查和分析。

通過對這些數據的分析，重點挖掘出自身產品獨特的差異優勢，從而給產品確立一個精準的市場定位，為接下來的上市銷售打下堅實的基礎。

✤2．售中調查

有了售前銷售調查帶來的精準定位和策略指導，觀察和分析市場導向，調整優化銷售策略就成了售中調查的主要目的。

售中產品的滿意度、暢銷或滯銷狀態的判定、銷售通路是否合理、市場營銷組合策略是否妥當、與競品的通路對比、與競品的價格對比、與競品的促銷對比、與競品的區域銷量對比等都是這個階段需要調查清楚的問題。

✤3．售后調查

產品銷售出去，要使企業和產品持續性地生存發展，我們必須從真正使用產品的消費者手中得到第一手資料。

包括他們對產品的優缺點、使用感受、使用期望和改進意見等，以便歸納總結，為下一步產品的性能改進、升級換代以及產品推廣銷售策略的優化做更充分的準備。

銷售調查的方法

✤1．資料收集法

通常，企業決定上市一款新產品，或多或少地會聞到一絲“腥味”，而這些“腥味”的來源，就是我們資料收集的源頭。

這些資料可能存在于大眾傳播媒體的日常報道，行業協會、信息咨詢機構的數據統計，也可能出現于競品企業所做的相關廣告宣傳、銷售總結，以及政府有關方針政策和各類文獻等。

在篩選資料信息時，應根據調查目的，以“相關性、時效性、系統性和經濟性”為原則，以求用較少的時間和費用從繁雜多樣的資料中識別、歸納出有價值的信息。

✤2．實地考察法

這是相對于資料收集法而言的，一種在實地對第一手資料進行調查的方法，這種方法在現實銷售業務中采用的最多也最直接。

在一些情況下，資料的收集無法滿足調查目的，或者不夠及時準確，這就需要我們適時地進行實地考察來取得第一手的資料和情報，使銷售調查的結果更為準確。

諸如店面人流、銷售環境、需求特點、競品實力、產品上架、銷量監控、服務支持等，都需要業務人員去實地考察才能得到精準的數據信息。

這種調查方法具有直接性、靈活性、啟發性和真實性的特點。

✤3．參與觀察法

嚴格意義上說，參與觀察法屬于實地考察法的一種，但與實地考察法又有所區別。

它是調查者直接或利用相關儀器來觀察、記錄銷售過程中的行為、反應或現場活動，以獲取信息的一種方法。

具體做法有直接觀察、親身經歷、行為記錄和痕跡觀察。如對競品市場的一系列銷售調查就可采用此種方法，這樣既不正面接觸競品銷售人員，還能在競品銷售人員在未知情況下獲取信息，結果更顯真實、自然和客觀。

✤4．試銷調研法

要了解消費者對新品上市后的一系列市場反應，試銷調研是方法之一。試銷，是指新產品研發過后，為了解市場需求情況所做的小批量試探性上市銷售。

試銷調研，則是通過試銷全面掌握和了解消費者對商品性能、質量以及銷售價格、銷售方式、銷售服務等方面的評價和各種試用促銷策略的效果。

這有助于一次性解決銷售過程中存在的“目標顧客是誰、目標顧客在哪里、目標顧客可以接受的價格是多少、產品還存在哪些問題”等問題。

此種調查方法主要用于批量銷售前期，并且前期需要投入部分資金和精力，同時回報可能會很低甚至沒有回報。

但是，調查出來的數據與結果對企業決策層有很大的幫助。

銷售調查的步驟

一次好的銷售調查可分為3個階段，即調查準備階段、調查實施階段和調查結果處理階段。

✤1．調查準備階段：包括明確調查目的、內容和方法、制定計劃。

✤2．調查實施階段：包括選定和培訓調查人員、開展調查實施。

✤3．調查結果處理階段：包括整理分析資料、編寫調查報告、追蹤與反饋。

銷售調查需遵循的原則

做銷售調查需要遵循3個原則。

✤1．企業為本。不論以何種目的做的銷售調查，都要站在企業的角度考慮問題，不能脫離企業而為。

✤2．客觀真實。要使企業對市場做出正確無誤的判斷和決策，就必須從客觀真實的資料分析著手。

✤3．系統全面。任何以片蓋全的調查也是不符合銷售調查要求的。調查者應根據實際調查需求，確保調查所得信息的系統性和全面性。