深悅導讀

銷售一直都是商業環節中最關鍵的步驟之一。一個銷售高手對于一個公司的價值不言而喻。而掌握一些十分實用的銷售技巧對于大多數商業人士來說都顯得尤為迫切。

銷售能力評估

銷售人員能力不一。20%是銷售天才，我們稱為“老鷹”，他們擅長銷售卻說不上秘訣何在。

其余的80%我們稱“技工”，他們成功的關鍵在于遵循既定流程，并且總是知道下一步該做什么。

64%的難題

“64%的難題”，就是公司讓技工向最具挑戰、困難度最高的購買群進行銷售。

換句話說，有64%的時間，你讓公司里并非頂尖的銷售人員去面對最難應付的消費群體。

必須停止這愚蠢的行為，讓銷售流程來解決這難題。

情境流暢度

買家想和有情境流暢度的人做生意，此人能了解他們的處境，深知如何幫助他們解決問題。

解決方案銷售原則

♣原則一:沒有痛苦，就不會有所改變。

♣原則二：痛苦散布至全公司

銷售人員不僅要找出并量化對方的痛苦，還要將問題連接到其他人身上。解決方案的價值會增加，銷售人員也能獲得全公司的銷售機會。

♣原則三：對癥下藥

在與客戶討論解決方案之前，先了解客戶的問題。

♣原則四：購買者需求分為三個階段

需求分為三階段，購買者出于不同的需求階段，銷售人員就必須采取不同的做法。

♣原則五：機會有兩種---顯性和隱性

潛在機會分為兩類：勘查與未勘查。5%~10%的顧客屬于勘查，他們已確認要購買某項產品。

有超過90%的顧客屬于未勘查，沒有發現自己的需求，這是最大的銷售契機。

♣原則六：先入為主，設定需求，讓自己被列入評估表格中的A欄

多數公司與個人，不管是否自覺，都會使用某種評估矩陣來幫助自己做出決定。

人們會將考慮中的采購對象進行排名。銷售人員必須讓自己被列入第一位，這是最有機會成交的位置。

♣原則七：你無法銷售給無力購買的人

♣原則八：購買者的考慮隨時在變

在購買過程開展之初，購買者多半關心需求與成本。

等到確定需求并且訂好預算之后，他們的考慮便轉為評估各種能符合他們需求和預算的方案。

在購買過程的尾聲，他們的重點將是承諾購買所產生的危險與成本上。

♣原則九：成功銷售公式

痛苦*權力*愿景*價值*控制=成交。等號左邊任何一項為零，右邊的銷售成績也會是零。